Калькулятор показывает плюс, а месяц закрывается минусом: как считать прибыль товара на Wildberries

Расчёт сошёлся. Товар получился прибыльный. А месяц на Вайлдберриз закрылся минусом.

Дело не в арифметике. Складывали вы правильно.

Ошибка раньше. Юнит-экономика — это счёт по одному товару. Расходы в ней вы посчитали на одну продажу.

Прибыль приносит выкуп — заказ, который покупатель забрал. А за дорогу с нас берут по каждому заказу.

Это разные события, и поровну их не бывает почти никогда.

Заказ и продажа — не одно и то же

Покупатель заказал вашу футболку. Она поехала на пункт выдачи. Там её померили и не взяли.

Продажи нет. Дорога оплачена.

Из десяти заказов выкупили три. Значит, одна продажа оплатила больше трёх поездок туда и больше двух обратно.

А в расчёте у вас стоит одна.

Коэффициент считается в одно действие

Разделите 100 на свой процент выкупа. Это и есть коэффициент — число, из которого дальше считаются обе дороги.

Выкуп 30% — коэффициент 3,33. Выкуп 80% — коэффициент 1,25.

Дальше три строки:

• дорогу до покупателя умножьте на коэффициент;
• обратную дорогу — на коэффициент минус единица;
• остальное оставьте как есть.

Всё. Минута.

Один товар, два расчёта

Цифры ниже — пример для товара объёмом около литра: платье в упаковке, примерно так. У товара другого размера или веса тариф будет другим. Свои возьмите из кабинета: тарифы меняются, и списывать их с чужой статьи нельзя.

Товар продаётся за 2 000 ₽. Закупка 400 ₽. Комиссия для платьев на маркетплейсе — 48% от цены, это 960 ₽.

Дорога до покупателя и обратная — сейчас по 78,2 ₽ каждая. Это тариф Wildberries за первый литр объёма при доставке со своего склада, и сегодня туда и обратно стоят одинаково.

Хранение до продажи 15 ₽. Реклама 80 ₽ на продажу. Налог по упрощёнке, она же УСН, — 6% от 2 000 ₽, то есть 120 ₽.

Считаем как обычно:

2 000 − 400 − 960 − 78,2 − 15 − 80 − 120 = 346,8 ₽.

Маржа 17,3% от цены продажи — столько остаётся продавцу. С такой маржой товар и берут в работу.

Теперь то же самое при выкупе 30%. Коэффициент 3,33.

Дорога туда: 78,2 × 3,33 = 260,4 ₽. Дорога обратно: 78,2 × 2,33 = 182,2 ₽. На логистику ушло 442,6 ₽ вместо 78,2 ₽.

2 000 − 400 − 960 − 260,4 − 182,2 − 15 − 80 − 120 = −17,6 ₽.

Минус 17,6 рубля с каждой продажи.

Разница между двумя расчётами — 364,4 ₽. Столько стоит одно неучтённое число: вместо плюс 17,3% от цены выходит минус 0,9%.

Считаю такие вещи каждую неделю и показываю на цифрах, где расчёт расходится с отчётом. Подпишитесь, если считаете сами: следующий разбор — про хранение, оно списывается каждый день и растёт, пока товар лежит на складе.

Тот же товар с выкупом 80%

Коэффициент 1,25. Дорога туда: 78,2 × 1,25 = 97,8 ₽. Обратно: 78,2 × 0,25 = 19,6 ₽.

2 000 − 400 − 960 − 97,8 − 19,6 − 15 − 80 − 120 = 307,6 ₽.

Плюс 15,4% от цены продажи. В деньгах — 307,6 ₽ там, где при выкупе 30% было минус 17,6 ₽.

Товар тот же. Цена та же. Закупка та же.

Изменился один процент — и товар из убыточного стал прибыльным.

У каждого товара есть выкуп, ниже которого нельзя

Этот порог считается из тех же чисел. Сложите всё, кроме дорог: 2 000 − 400 − 960 − 15 − 80 − 120 = 425 ₽.

Обе дороги на одну продажу — это 78,2 × К плюс 78,2 × (К − 1), где К — ваш коэффициент.

Раскроем скобки: 156,4 × К минус 78,2.

Прибыль обнуляется, когда 425 = 156,4 × К − 78,2. Отсюда К = 3,22, а выкуп — 100 ÷ 3,22 = 31%.

Ниже 31% выкупа этот товар убыточен.

И скидкой это не лечится. Скидка снижает цену, а дорога остаётся прежней.

Тариф на дорогу мы не выбираем. Зато выбираем, какие товары держать в ассортименте и какие заводить дальше.

Три числа берите у себя, а не в интернете

Нужны ровно три: процент выкупа этого товара, стоимость дороги до покупателя и стоимость обратной дороги. Все три есть в ваших отчётах и в разделе «Тарифы» кабинета.

Готовые калькуляторы юнит-экономики стареют молча.

Тарифы поменялись, а в скачанном файле остались прошлогодние — и файл всё так же показывает плюс.

Даже равенство дорог туда и обратно — не навсегда. Сегодня они одинаковые, завтра может быть иначе.

Смотрите дату, на которую посчитаны цифры.

Нет даты — нет цифр.

Где этот способ не сработает

У товаров с выкупом около 100% — крупная техника, расходники, корм — коэффициент почти единица.

Разница выйдет в копейки, и обычный расчёт покажет то же самое.

У одежды процент выкупа свой у каждого размера. Средний по карточке усредняет проблему вместо того, чтобы её показать.

Считайте по размерам, если хотите увидеть, кто именно тянет вниз.

И ещё: то, что дорога туда и обратно сейчас стоят одинаково, — не правило на все времена. Проверяйте обе цифры отдельно, а не только одну.

Способ отвечает на один вопрос: стоит ли этот товар того, чтобы им заниматься.

Заработок за месяц он не заменяет.

Что сделать сегодня: посчитать прибыль товара на ВБ

Откройте отчёт, возьмите процент выкупа по самому ходовому товару и пересчитайте его по трём строкам выше. На один товар уйдёт пара минут.

Если получился минус — вы только что нашли, куда уходили деньги.

Дальше выбор за вами: поднять цену, урезать рекламу, посчитать выкуп по размерам — или не держать этот товар.

Расчёт не решает за вас. Он показывает, из чего выбирать.

По смежным расходам: что за удержания в отчёте Wildberries и почему чужие проценты комиссии несопоставимы.

Я разбираю расходы продавца по одному, на числах и без общих слов. Подпишитесь на канал — так вы не пропустите разбор, который сходится с вашим отчётом.