Куда уходят деньги, которых нет в отчёте? Разбираю строку удержаний

Деньги ушли, а строки расхода нет. В еженедельном отчёте Wildberries они собраны под одним словом — «Удержание», без единого пояснения.

И спрашивают об этом постоянно — в поиске так и пишут: «удержания на ВБ — как понять за что», «прочие удержания на ВБ это что».

Я разобрала свои отчёты за два с половиной года — по документам, а не по памяти.

Отвечаю сразу: две трети того, что списано «удержанием», — это реклама. А рядом обнаружилось кое-что поинтереснее, и об этом вторая половина статьи.

Что лежит внутри «Удержаний»

Если раскрыть строку по видам операций, картина такая:

• «Оказание услуг „ВБ.Продвижение“» — 456 документов за два с половиной года. Это и есть реклама: продвижение в поиске, автоматические кампании, всё, что вы запускали в рекламном кабинете.
• Удержания вообще без названия вида — 87 штук за первое полугодие 2024-го. Просто «Удержание», и всё. Расшифровки нет.
• Компенсация за пострадавший товар — со знаком плюс, формулировка «Добровольная выплата за товары, пострадавшие в результате обстоятельств». Пришла двумя платежами в июле 2026-го.
• Мелочи — меньше процента от суммы.

Вот первый неочевидный вывод. В отчёте Wildberries нет статьи «реклама».

Совсем нет. Есть комиссия, логистика, хранение, приёмка, штрафы, эквайринг — а рекламы нет, она спрятана внутри «Удержаний».

Для сравнения я посмотрела свой отчёт Ozon за тот же период: там двенадцать отдельных статей на рекламу — трафареты, вывод в топ, оплата за клик, продвижение в поиске, баллы за отзывы и так далее. Каждая своей строкой, с названием.

Чем это неудобно на практике? Если вы считаете расходы по категориям отчёта — а так считает и бухгалтерия, и большинство сервисов аналитики, — реклама Wildberries не попадёт в рекламу. Она попадёт в «прочее». И доля рекламы в ваших расходах окажется заниженной ровно на эту сумму.

А та же компенсация за сгоревший товар лежит в этой же куче — только со знаком плюс. Если не раскрывать строку по видам, легко не заметить, что деньги вообще пришли.

Теперь про эквайринг — здесь я не ожидала

Эквайринг — это комиссия за то, что покупатель расплатился картой. Она маленькая, доли процента, на неё никто не смотрит. Я тоже не смотрела, пока не построила график по месяцам.

Ставка эквайринга по моим отчётам:

• январь 2024 — 0,74%
• декабрь 2024 — 1,23%
• декабрь 2025 — 1,92%
• март 2026 — 3,68%
• август 2026 — 3,92%

Рост в пять с лишним раз за два с половиной года. Не разовый скачок — ровная лестница вверх, ступенька за ступенькой.

Много это или мало? За восемь месяцев 2026 года эквайринг забрал у меня в пять раз больше денег, чем хранение, платная приёмка и штрафы вместе взятые. При этом хранение я считаю каждый месяц, а про эквайринг не вспоминала ни разу.

На Ozon за тот же период эквайринг обошёлся мне почти в семь раз дешевле.

Почему ставка выросла — это видно в отчёте

В каждой строке отчёта есть поле с названием банка, через который прошёл платёж. И вот что изменилось.

2024 год: основной объём шёл через сторонние банки — СберБанк брал 0,76%, ВТБ 0,76%, Тинькофф 0,62%. «Вайлдберриз Банк» тогда брал 1,39%.

2026 год: основной объём — уже «Вайлдберриз Банк», и ставка у него 2,67%. Появилась новая структура — «МКК ВБ Платёжные технологии» со ставкой 3,75%. И даже СберБанк теперь берёт 3,16% вместо прежних 0,76%.

То есть выросло и то, и другое: и доля собственных платёжных структур площадки, и сама ставка у всех банков разом.

Ставка разная у каждого заказа — и предсказать её нельзя

Вот что меня удивило больше всего. Я взяла один день, шестнадцатое августа, и посмотрела ставку по каждому заказу отдельно:

• «Вайлдберриз Банк» — от 0,31% до 3,34%
• «МКК ВБ Платёжные технологии» — от 3,85% до 4,00%
• Беларусбанк — от 1,98% до 2,31%

Один день, один магазин, один товар — а комиссия за приём платежа отличается в десять раз. Она зависит от того, чем расплатился покупатель, а на это продавец влиять не может никак.

Значит, планировать эквайринг как фиксированный процент в юнит-экономике нельзя. Считать надо по факту, из отчёта, и по среднему за месяц.

Как проверить у себя — десять минут

1. Выгрузите отчёт о продажах за любой месяц в Excel — из раздела с еженедельными отчётами.
2. Найдите столбец с видом операции и отфильтруйте строки со словом «Удержание». Рядом в соседнем поле будет вид: «ВБ.Продвижение» — это реклама, всё остальное читайте внимательно.
3. Сложите рекламу отдельно и добавьте её к рекламным расходам в своих расчётах. Иначе вы недооцениваете стоимость продвижения.
4. Найдите столбцы эквайринга — там есть и сумма, и процент, и название банка по каждой строке. Посчитайте среднюю ставку за месяц: сумма эквайринга делённая на выручку.
5. Сравните с прошлым годом. Если у вас та же картина, что у меня, — заложите новую ставку в расчёт цены. Полтора-два процента разницы на обороте съедают заметную часть маржи.

Частые вопросы

Что такое удержания на Wildberries?
Это строка еженедельного отчёта, куда площадка складывает списания, не отнесённые к другим статьям. По моим отчётам за 2024–2026 годы основная их часть — оплата рекламы («Оказание услуг „ВБ.Продвижение“»), каждая с номером документа. Туда же попадают выплаты в вашу пользу, например компенсация за пострадавший товар.

Почему в отчёте нет отдельной статьи на рекламу?
У Wildberries её действительно нет — реклама проходит как удержание. Для сравнения, в отчёте Ozon двенадцать отдельных рекламных статей с названиями.

Сколько процентов эквайринг на Wildberries?
Единой ставки нет. По моим отчётам в августе 2026 года средняя вышла 3,92%, а по отдельным заказам в один и тот же день — от 0,31% до 4,00%, в зависимости от банка покупателя. В январе 2024 года средняя была 0,74%.

Что такое возмещение издержек по эквайрингу?
Так в документах называют переложенную на продавца комиссию за приём платежа. Деньги удерживаются из вашей выручки при перечислении, отдельного счёта на них не приходит — сумма видна в отчёте о продажах.

Можно ли на это повлиять?
На саму ставку — нет, банк выбирает покупатель. Но можно перестать считать эквайринг фиксированной величиной: взять фактическую среднюю за последний месяц и заложить её в цену. И проверить, не устарела ли цифра, которая стоит у вас в расчётах с прошлого года.

Прочитайте ещё по теме:

• Комиссия выросла с 14% до 48% за год — что ещё поменяли на площадке, не спросив продавца.
• Компенсация за сгоревший товар — сколько получила я и что делать вам.

Я продавец на Wildberries и Ozon, считаю всё по своим выгрузкам и показываю расчёты как есть — вместе с теми, которые мне самой не понравились. Подпишитесь, если хотите замечать такие вещи в своём отчёте раньше, чем они съедят половину маржи.