Сорок процентов, шестьдесят, семьдесят пять — и все три цифры честные. Разбираю, почему они не сравниваются

Одна и та же комиссия — сорок процентов, шестьдесят и семьдесят пять. Все три цифры настоящие. Просто считают их по-разному.

26 августа отраслевые издания написали: комиссии на маркетплейсах впервые превысили сорок процентов. Продавцы на эту цифру только пожали плечами — у кого-то давно больше, у кого-то заметно меньше.

А спорить бессмысленно, пока никто не сказал, что именно он сложил.

Три способа посчитать одну и ту же комиссию

Считать можно тремя способами — от самого узкого к самому широкому.

Первая цифра — вознаграждение за продажу. Это то, что площадка берёт именно за факт сделки. У меня в июле 2026 года вышло 48,2% от начислений.

Вторая — все удержания площадки разом. К вознаграждению добавляются логистика, обработка отправления, хранение, реклама, эквайринг. В мебели с платной доставкой такая сумма доходит до шестидесяти с лишним процентов от цены продавца.

Третья — вообще всё, что уходит с рубля выручки. Сюда же налог, упаковка, работа сборщика, возвраты.

Вот тут и получаются семьдесят пять.

Три способа счёта — и один и тот же рубль выручки. Между первым и третьим почти двадцать семь пунктов.

Отсюда споры, в которых правы оба:

• «Да площадка семьдесят пять процентов забирает!» — человек сложил всё, вместе с налогом и упаковкой.
• «А у меня только семнадцать» — человек назвал голое вознаграждение в дешёвой категории.

Оба говорят правду. Просто о разном.

А какая из трёх цифр у вас в голове, когда вы называете свою комиссию?

Моя цифра — самая узкая из трёх

Когда я говорю «сорок восемь процентов», я имею в виду только вознаграждение за продажу. Логистика, хранение и реклама туда не входят.

Одна и та же цифра звучит по-разному в зависимости от того, с чем её сравнивают.

Страшнее — рядом с чужими процентами, в которые вложены и логистика, и хранение. У меня сорок восемь только за факт продажи.

Мягче — если принять их за полную картину. Полная хуже.

Логистику, хранение и рекламу я считаю отдельными строками, чтобы видеть, что именно выросло. Как разложить отчёты на такие строки, я показывала в отдельном разборе.

Смешивать всё в один процент удобно для заголовка. Для решения — вредно.

Общая цифра выросла — а за счёт чего? Пока не разложите по строкам, чинить будете наугад: поднимете цену, когда надо было просто вывезти лишний сток с хранения, или уйдёте из категории, в которой выросла только реклама.

Я разбираю правила площадок и свои отчёты вслух: что меняется и во что обходится. Подпишитесь, если хотите видеть эти разборы.

Как посчитать свою цифру, чтобы её можно было сравнивать

Порядок простой. Займёт вечер.

Возьмите один отчёт, а не сводку из головы. У Ozon это отчёт о реализации, у Wildberries — еженедельный финансовый отчёт.

Решите, что считаете. Отдельно вознаграждение за продажу, отдельно логистику, отдельно хранение, отдельно рекламу. Одну строку — одной цифрой. Смешаете хотя бы две — и через месяц не поймёте, какая из них выросла, а какая осталась на месте.

Берите знаменателем начисления, а не то, что заплатил покупатель. Иначе в расчёт попадёт скидка площадки за её счёт, и процент поедет.

Со скидкой площадки покупатель отдал девяносто из ста — считайте от ста.

Считайте не один месяц, а ряд. Одна точка не показывает ничего: в ней может сидеть акция, возврат или разовая доплата.

Повторите тем же способом через месяц.

Вот это и есть единственное сравнение, которое имеет смысл, — с собой прошлой.

А как вы считаете свою комиссию сейчас — по строке отчёта или по ощущению от выплаты?

Почему сравнение с соседом всё равно не работает

Даже если сосед посчитал так же аккуратно, у него всё равно другая категория. Другая схема работы. Другой процент выкупа.

Доля вознаграждения зависит от категории и схемы: где-то это семнадцать процентов, где-то доходит до пятидесяти четырёх — пятидесяти пяти. Сравнивать одежду с электроникой бессмысленно так же, как сравнивать расход бензина у грузовика и мотоцикла.

И ещё: у Wildberries удержания устроены иначе, чем у Ozon, — там своя логика скидки постоянного покупателя и своя структура отчёта. Цифра с одной площадки не переносится на другую.

Что с этим делать практически

Так зачем тогда вообще читать чужие цифры? Ровно для одного — понять, что вы не одиноки.

Для планирования они не годятся.

Планировать можно только по своему ряду.

Если ваша доля вознаграждения растёт третий месяц подряд — это ваш факт, и с ним нужно что-то делать: пересматривать цену, уходить в другую категорию, менять схему работы или перетряхивать ассортимент.

А если чужая цифра выше вашей — это повод расслабиться?

Нет. Возможно, у соседа туда просто входит логистика.

Оговорюсь: мой ряд — по одному кабинету и одной товарной группе. У вас соотношения будут другими, и это нормально. Метод переносится, цифры — нет.

Когда считаешь сама, новости про снижение и повышение перестают пугать: открываешь свой отчёт и смотришь, что случилось у тебя. Как это выглядело у меня, когда площадка объявила снижение, я разбирала в статье про августовские тарифы.

Свою сентябрьскую цифру я посчитаю тем же способом и покажу. Подпишитесь, если хотите увидеть замер.

Считать своё имеет смысл ещё и потому, что часть денег теряется не в комиссии. У меня разброс по корзине между вариантами главного фото доходил до трети при том же товаре и той же рекламе — девять вариантов на пятнадцати тысячах открытий карточки. Два теста при регистрации бесплатны: attilainfo.ru.